Om du innerst inne känner att du inte förtjänar en löneförhöjning eller betraktar dig själv som girig om du ber om högre lön – ja då har du ramlat i en känslomässig lönefälla, vilket gör det svårt att bygga upp en trovärdig argumentation. Fundera på vilka värderingar du egentligen förknippar med pengar och koppla bort alla känslomässiga argument när det är dags att förhandla. Det säger psykologiprofessorn Karen Pines, vid brittiska University of Hertfordshire.

Tänk på att ditt kroppsspråk och tonfall kan avslöja om du innerst inne inte tror dig förtjäna en högre lön eller om du tror att förhandlingen kommer att misslyckas. Sträck på dig och övertyga dig själv om att du verkligen förtjänar det du vill förhandla dig till. Och det gäller att peka på fakta och konkreta resultat. Ha gärna en lista där du skriver ner dina prestationer varje månad. Listan hjälper dig att komma ihåg dina prestationer och gör dig säkrare på din sak på löneförhandlingen.

Väl på plats i förhandlingsrummet är nästa utmaning att sedan konsekvent hålla dig till logiska förhandlingsargument.
– Chefer är ofta extremt resultatorienterade, så om du visar på kopplingen mellan din prestation och ökad lönsamhet så biter det betydligt bättre än vaga argument, säger förhandlingsexperten Karin Klerfelt.

En annan förhållningsregel från Karin är att undvika argument som ”Jag känner att det är dags för en löneförhöjning nu” eller ”Anna på marknadsavdelningen fick ju 1000 kronors löneförhöjning, då borde jag också få det”.
– Säg så här i stället: ”Utifrån det resultat som jag bidrog med i det senaste projektet förtjänar jag en löneförhöjning”.

1. ”Resultatkoppla” alla argument.

Se till att alltid förankra dina argument i hur de kan bidra till att öka omsättningen, få in fler kunder, höja servicenivån eller få igång merförsäljningen. När du tydligt visar hur dina prestationer kan förbättra organisationens resultat så pratar du chefens språk och ökar din genomslagskraft.

2. Förhandla med alternativa valutor.
När du har förbrukat ditt lönemässiga förhandlingsutrymme är det läge att ta till alternativa valutor. Om du lyckas förhandla till dig fler semesterdagar, en ny handdator, en mentor, städhjälp eller träning på arbetstid kan det betinga ett högt värde för dig, samtidigt som kostnaderna för din arbetsgivare är relativt låga.

3. Lägg fram ditt bud direkt.
Det är lätt att hålla inne med sina önskemål och hamna i ”försvarsposition” när man ska argumentera för sin sak. Undvik det genom att lägga fram ett konkret bud direkt. Säg vilken löneförhöjning du tycker att du förtjänar, hur många timmar i veckan du vill kunna träna på arbetstid eller hur många procent av arbetstiden du vill kunna jobba på distans. Då ger du ett självsäkert intryck genom att ta kommando över samtalet och gör det dessutom lättare för chefen att ta ställning till ditt bud.